"Боязнь крайностей" была выведена американскими психологами и на эту тему написано множество книг. Самый распространенный пример, который Вы найдете в интернете - это "про пиво". Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. "Премиум" за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком "Выгодная покупка", за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: "Супер-выгодная покупка" по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные - за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво. Это версия русского перевода. На самом деле у этой истории есть небольшое окончание: пиво разливалось из одной бочки!
В России эта фишка нацелена на покупателя живущего по принципу: "Самое дешевое? Фу, это не для меня!" Кстати именно такого покупателя проще всего "раскусить", ему достаточно "кинуть" парочку заумных терминов, и можно "впаривать" все что угодно!
При всем обилии материалов, вариантов комплектации и технических возможностей современного мебельного производства, обозначить "крайности" для Покупателя на самом деле очень просто!
В сегменте "Фу, самое дешевое" выставляется дешевая мебель серийного производства, в котором используются самые дешевые материалы и фурнитура. В общем для тех, кто занят поиском самой низкой цены. Очень часто для того чтобы "затащить" покупателя в магазин именно эти позиции рекламируются продавцами в виде ценовой доступности магазина.
В разделе "Премиум" выставляются, как правило, изделия максимальной функциональной комплектации "брендовых" производителей или очень дорогая мебель из натурального дерева. Выставляется как "гордость" салона с "ШОКовой" ценой для придания "элитности" данной торговой точке. Так, например - стандартный комплект мебели для спальни (кровать, 2 прикроватные тумбочки, туалетный столик, шкаф распашной) - все очень дорогого вида из натурального дерева всего за 620 тыс. руб. ("Белый Аист" г. Волгоград лето 2014 года). Купят? - Хорошо, салону сразу окупиться год его существования! Но выставлена она только для Вашего "устрашения", что бы Вы об этом даже не думали. А совершив покупку в этом салоне, вышли с чувством полного удовлетворения и понимания, что Вы с умом потратили деньги!
И, ВНИМАНИЕ!!!
На Ваш выбор любое изделие из любых альтернативных материалов, любой комплектации, любого цвета и так далее. Это и есть та самая "золотая середина" и основной сегмент мебельного рынка, где разворачивается основная "битва" за ПОКУПАТЕЛЕЙ. Таких Покупателей, которым не нравиться чувствовать себя беднотой, но при этом они не могут себе позволить разбрасываться деньгами. Эти Покупатели - МЫ!
Далее>>>
Назад к выбору статей (каталог)
На главную
Источник: http://www.ersted-mebel.my1.ru | 
