Создаются они с одной единственной целью - "сарафанное радио". Надеюсь Вы уже знаете что это такое, поэтому принципы работы этого механизма не расшифровываю. На самом деле это мощнейший инструмент в продвижении любого товара или услуги. В современном мире, где правят капиталы, это давно уже поняли, быстро освоили, "заточили" под профессиональных "продажников" и дали громкое название этой науке - "Доверительный маркетинг". К нам - в Россию эта наука пока что только медленно и с очень громким скрипом пытается "просочиться". Что мешает? - МЛМ компании, большинство которых у нас, постоянно балансируют на грани "финансовых пирамид". Да, безусловно, "сарафанное радио" существует и отлично работает во всех направлениях но, сам по себе это очень медленный процесс, который требует ускорения и, желательно, мгновенного. У наших маркетологов нет таких точных "рецептов", поэтому им остается только одно - создавать (а именно "творить") историю, а главная задача - "заставить" Вас принять участие в этой истории при чем так, чтобы Вы об этом никогда не узнали.
Как это делается? В розничной торговле есть один не сложный способ. Ставятся два разных изделия одного и того же назначения. Пусть это будут 2 комода, полностью одинаковые по габаритам, количеству выдвижных ящиков, виду ручек и даже цвету. Единственное их незначительное отличие - разный тип направляющих выдвижных ящиков, при этом один из них стоит 5 тыс.руб., а второй - 8 тыс.руб.
С какой целью Вы пришли в магазин? - Купить комод для простой организации хранения своих вещей. Вы видите два абсолютно внешне одинаковых изделия. У обоих есть нужная Вам функция - выдвижные ящики. При этом все они имеют способность выдвигаться, а значит - выполнять свою задачу! Вы купите комод за 8000 руб. если рядом стоит такой же за 5000 руб.? Нет! И это правильно - Вы не увидели принципиально существенной разницы между ними, а значит будете довольны своей покупкой. При этом Вам непременно захочется рассказать всем друзьям о Вашей находчивости и везении; "Представляешь, мы купили комод всего за 5 рублей! А там стоял почти такой же, но за 8 рублей! И какие дураки его купят!" Хорошая история? А кто ее главное действующее лицо...?
В салоне "мебели на заказ" все еще проще, чем Вы думаете! Их "истории" уже давным давно написаны, взяты за стандарт и применяются абсолютно всеми. И Вы про них точно знаете - это "Распродажа выставочных образцов", "Смена экспозиции", "Продажа изделий, укомплектованных стандартными модулями или стандартных размеров" и т.д. В общем все сделано для того, чтобы максимально вознести "культ мебели на заказ" и манить Вас бесконечными скидками и "горячими" акциями.
Работа таких салонов подразумевает индивидуальный подход, то есть расчет конкретного изделия укомплектованного по желанию заказчика. Стоимость такой мебели складывается из стоимости выбранных клиентом материалов (комплектующих) и стоимости технологических процессов (все вопросы по производству и выполнению заказа). Данный расчет производиться не маркетологами в офисах компании, а простым менеджером, здесь и сейчас, в Вашем присутствии. Учить простого менеджера тонкостям производства, чтобы он сам смог определять стоимость технологических операций и выдавать Вам достоверный точный расчет, это очень хлопотное и часто бесполезное занятие. Если бы эти "мальчики" и "девочки" были в состоянии полностью изучить все технологии производства, они уже давно были бы как минимум технологами этого производства! Поэтому для них внедрили простую расчетную формулу с применением средних коэффициентов:
Стоимость мебели = Стоимость материалов * К,
где К=
от 1,9 до 2,5 - в расчете мебели для кухни;
от 1,7 до 2,3 - в расчете шкафов-купе;
от 2,9 до 4,8 - в расчете всяких мелочей (полки, тумбы);
от 1,3 до 1,7 - джокерные системы (металл/стекло);
от 1,7 до 2,6 - функциональная мебель общего назначения (комоды, стеллажи, шкафы распашные, стенки, горки, прихожие).
Это просчитанные коэффициенты, применение которых всегда позволяют получить стоимость любого изделия не превысив среднюю рыночную. Многие из тех, кто не скрывает их применения говорят, что величина К зависит от сложности заказа. Это не правда! Минимальные значения - это полная рентабельность всего производственного цикла включая доставку, сборку и приличный доход собственника предприятия! Все промежуточные и максимальные значения - очень неплохой бонус!!! Поэтому К следует называть коэффициентом "жадности" и никак иначе!
Как это работает? Вы пришли в салон "мебели на заказ". Далее - два основных варианта развития событий!
Вариант первый. По Вашим размерам и пожеланиям составляется примерный макет, например Вашей будущей кухни. Вы "пощупали" имеющиеся образцы материалов и выбрали все, что понравилось. Продавец по имеющимся шаблонам производит расчет стоимости материалов, умножает на максимальное значение соответствующего коэффициента для Вас и на минимальное - для себя. Например: стоимость материалов для изготовления Вашей кухни составила 45 тыс. рублей, умножаем на предельные значения коэффициента
45 000 * 2,5 = 112 500 - цена кухни, которая Вам озвучивается;
45 000 * 1,9 = 85 500 - честная, рентабельная цена этой же кухни.
Разница: 112 500 - 85 500 = 27 000 рублей!
Или 27 000 * 100/ 112 500 = 24%!
Вас устроила цена в 112 500? - Очень хорошо! Вы "попали", давайте, давайте свои денежки!
Вы не готовы к таким тратам? Как только я это увижу (представьте меня в качестве менеджера) - Вы "попали" еще больше! Сначала я привяжусь к какому - нибудь общему празднику: 8 марта, Новый Год, день принятия Декларации о Государственном суверенитете Российской Федерации, и в честь скорого наступления радостного для всех события - 7% СКИДКА. Цена 104 625 или мойка/вытяжка в подарок! Не помогло? М-м, да Вы молодожены?! - Всем молодым семьям (или пенсионерам) у нас СКИДКА 4%. Да у Вас еще и день рождения? - Еще 5%! Цена 94500, разница 18000 - хватит на новый холодильник! Все равно дорого? Ах да, я совсем забыл, сегодня у нашего шефа день рождения! - Всем скидка 3%, а если заказываете прямо сейчас - только для Вас скину еще 5%, но это вообще себе в ущерб. Итого 85 500 рублей, скидка 24%, разница 27 000 рублей! Я только что продал Вам кухню, все остальное технические, а главное не мои вопросы. Моей главной задачей, в данном случае, было не "скатиться" за порог в 24 максимум 25% (для ровного счета "солидной" скидки). Аналогичная ситуация со шкафами типа "купе" - порог (2,3-1,7)*100/2,3=26% и т.д.
По моим личным наблюдениям большинству клиентов достаточно первой ступени "обработки" и это уже "здоровое зерно" для новой "истории". Ловкий менеджер посеял Вам как минимум 5 таких зерен, без ущерба "конторе", с плюсом в зарплате, и все за Ваши деньги! Все произошедшее еще не раз будет темой для разговора с Вашими друзьями - "сарафан" работает!
Второй вариант - уже классика! Заходим в салон, стоит готовая кухня. При этом она укомплектована таким образом, что подойдет практически в любое стандартное помещение. На ней что-то типа вот такого ценника:
В ответ на вопрос: "Почему такая большая скидка?" - Вам уже классически ответят: "Смена экспозиции!" Вы видите приличные изделия, доступные цены и "реальные" скидки! У Вас нет желания продолжать поиски исполнителя. Вы садитесь за стол и готовы платить за внесенные ВАМИ изменения, только уже без всяких скидок!
Откуда 25% Вы уже знаете! В итоге за нормальную, честную цену Вам предлагают "потерпеть" неудобства на Вашей кухне из-за того, что она встала не так как Вам хотелось. Или заплатить конкретную сумму за Ваши пожелания в цветовой гамме и комплектации. У Вас никогда не будет претензий к заявленной цене в этом салоне, ведь это ВЫ пожелали "уйти" от стандартных решений и сделали свой выбор в сторону "кастомизации"; а значит просто обязаны быть довольными своим выбором и рассказывать свои положительные истории.
Далее>>>
Назад к выбору статей (каталог)
На главную
Источник: http://ersted-mebel.my1.ru | 
