Главной целью "Управления разумом" является "Призыв к действию", который заставляет нас делать то, что нам говорят. Механизм прост. Мы не любим когда нас обманывают и считаем, что к нам должны относится справедливо. При этом есть ряд бытовых вопросов, решением которых мы занимаемся далеко не каждый день, а то и раз в жизни. Как правило это покупка строительных материалов для своего будущего дома или капитального ремонта, нового автомобиля, крупной бытовой и медийной техники, в общем все то, что приобретается на долгие годы. Мебель также в этом списке, и скорее всего под "анти" номером 1!
Как часто Вы покупаете мебель (простую или функциональную, дешевую или дорогую - любую мебель)? Каждый месяц? - Пропустите эту статью! Раз в 2-3 года? Как менялась динамика цен на мебель для кухни за последние 3 года? Сколько сегодня должен стоить шкаф? Не знаете? - Ни кто не знает! В таких условиях Мы начинаем искать "подсказки" и "сигналы" от тех, кто эти товары или услуги нам продает. Будьте уверены - они знают, что Вам нужно в настоящий момент! Поэтому в ход идут все доступные средства для победы над логикой. Эта "война" условно проходит в три основных этапа:
Привлечение внимания. За успех этого мероприятия отвечает реклама. В любом виде, на любом носителе она создана только для привлечения Вашего внимания. Цель - "затащить" Вас в магазин. Реклама создает информационный продукт, который учитывает только пожелания рекламодателя, например:
- эффект "присутствия"
Вы и так знаете про все крупные торговые сети! Зачем им реклама? - Для того, чтобы о них постоянно говорили, а значит никогда не забыли - это и есть постоянное присутствие;
- информация "для всех" - это необходимый "загадочный" минимум для работы по принципу "здесь и сейчас"
- "не упусти долгожданную возможность!" - без комментариев, скорей бегите!
- креатив "на грани" - применяется для привлечения конкретной целевой аудитории. Сколько мужчин обратят внимание на такую рекламу? Смею предположить, что ВСЕ!!!
Реклама - это очень тонкая и серьезная наука, про которую написано тысячи учебников. Основной механизм ее работы я Вам показал. Вывод простой: если рекламе удалось привлечь Ваше внимание хотя бы один раз, то минимальная задача первого этапа управления Вашим разумом - выполнена!
Подсказки. На данном этапе продавец еще раз привлекает Ваше внимание, но уже в процессе поиска и выбора. Вы не раз видели ценники и каталоги с восклицающими приписками: "Хит продаж", "Лидер продаж", "Лучшая цена", или к примеру:
Так ли это? Опытные продавцы составляют каталоги (или экспозиции) таким образом, что те товары, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь Ваше внимание. Так что, если Вы видите слишком яркий пункт в каталоге или ценник, сразу вспоминайте о том, что именно этот товар магазин хочет продать (именно "продать") в первую очередь.
Вы затрудняетесь с выбором? Пришло время третьего этапа - "познавательная беседа" с продавцом-консультантом! У Вас есть знакомые которые работают или работали продавцами в крупных торговых сетях? Спросите, и они Вам подтвердят, что руководство любого магазина заставляет консультантов напрямую "впаривать" определенные группы товаров. В этих самых группах имеются сегменты "то, что подешевле" и "то, что получше" - в общем для любого покупателя всегда есть выбор.
Дальше все зависит от того на какой сегмент ориентирован магазин. Так например, если магазин специализируется на продаже дорогих кухонь, то скорее всего его реклама будет выглядеть вот так:
Вам будет представлено две кухни, одна укомплектована "как в рекламе", вторая - более дешевыми комплектующими, при этом цена второй будет существенно, но не критично ниже. На любой Ваш вопрос о качестве первого комплекта любой консультант будет говорить: "Да Вы что? Это же европейские технологии! Качество на десятилетия! Посмотрите вон на тот (второй) комплект, который состоит из Китайской фурнитуры, он хуже в 16 раз, а стоит не на много дешевле! Берите дорогой - не пожалеете!"
В другом сегменте все будет происходить абсолютно так же, только наоборот. Те же два изделия, только их разница в цене будет отличаться уже на порядок, т.е. цена дорого комплекта будет "запредельно взвинчена", а цена более дешевого - будет немного ниже, чем в предыдущем магазине. Хотите пообщаться с консультантом? Легко! - "Здравствуйте! Мы рады предложить Вам очень хороший комплект мебели для кухни. Да, он укомплектован Китайской фурнитурой. Но, Вы же знаете, что сейчас не делают в Китае? Абсолютно все, и это тоже хорошие качественные изделия, которые позволяют организовать для Вас любую функциональность за меньшие деньги! А это что? Это кухня, укомплектованная Немецкой фурнитурой. Посмотрите - у нее абсолютно такой же функционал! Скажу Вам честно - это тоже самое, только Вы очень серьезно переплатите за бренд и ни чего более! Зачем Вам эти лишние траты? В использовании обеих нет ни какой разницы! Берите дешевый - не пожалеете!"
Обратите внимание, в обоих случаях я показал Вам свою грамотность и компетентность, я помог выбрать именно то, что Вам хотелось! Вы будете довольны своей покупкой, и это будет поводом для еще одной "Вашей истории" о "консультантах вон того магазина, которые честно и хорошо помогли сделать выбор". Я только что стал Вашим другом! Вы так не считаете? Хотите пойти против "воли магазина"? Да ради бога! Покупайте вон ту кухню, но ко мне уже ни каких претензий - Вы сами сделали свой выбор и, скорее всего, очень хорошо заплатили за него!
Далее>>>
Назад к выбору статей (каталог)
На главную
Источник: http://ersted-mebel.my1.ru | 
